超频三:重新进行营销顶层设计,业绩迈上新台阶。

发布日期: 2019-04-12  来源: seat-usa.com
规范业务操作,走近客户,中间产品与终端产品同步
       超频三自成立开始,以技术与产品见长。2017年10月开始与直线管理咨询合作,使营销团队战斗力更强,产品、行业布局更加合理,业绩迈上新台阶。
 

 
      【客户简介】超频三科技成立于2005年,创业板上市公司。是专注于散热器研发、生产、销售的国家级高新技术企业。拥有先进的散热技术研发、生产基地,总面积超过50000㎡,员工700多人,目前已获得专利327项,产品技术与性能始终处于行业领先地位。
      【服务时间】2018年
      【项目背景】超频三作为以技术与产品见长的上市企业,产品销售一直坐等客户上门,业务人员主要靠电话营销。表面看很是风光,但是也让营销团队成长很慢,市场掌控能力弱。2017年5月公司上市后,对业绩有了更高要求,发现原有营销体系、团队无法支撑企业的未来。
       直线管理在2017年底与超频三合作后,重新进行营销顶层设计及营销调整,方案实施后,营销人员从被动到主动,深入市场、深入客户,业绩迈上新台阶。
 

 
      【项目关键操作】
       1、认真论证,重新出发,战略规划:经过深入调研、分析,我们重新为超频三确定了顶层设计,确定公司的未来目标为“逐步把超频三打造成全区域布局、全行业覆盖的高端品牌,并具有有强大竞争力及值钱的公司。通过对超频三现有业务流程的梳理及营销体系的建设与优化,让公司成为靠体系运作的公司,实现公司健康持续发展。” 提出“走出办公室、走出深圳,产品中间应用与行业终端同步,规范业务操作与团队建设要求…”等一系列业务调整策略。走错路不可怕,可怕的是不知道自己走错路!
       2、深入客户,多产品运作:在2017年前超频三的销售团队都在深圳,很少走出去,90%客户主要在珠三角,而在散热行业需求上,长三角的市场也很大,但是超频三在华东没有专职销售团队,特成立苏州办事处,设专职团队,拓展华东市场。超频三以往做的产品是散热的中间产品,目标客户主要是PC及照明行业,由于上市公司的知名度提升,资金的充足,超频三可以逐步介入终端成品灯的市场。我们规划了城市景观照明、教育照明、生物照明、体育 场馆照明灯行业产品。并成立相应行业销售团队,负责在行业内深度拓展业务。
       3、规范业务操作与团队建设: 营销团队从小到大,从单一产品销售到多产品销售,从行业专用到全行业应用,从局部区域到全区域,只有建立规范的业务操作体系才能推动企业健康发展。针对各产品线、行业销售的特点,梳理从商机接触到方案确定、商务谈判、签订合同、交货及售后服务等详细流程,形成业务操作规范,严格要求销售及公司相关部门人员执行,以实现业务开拓的快速复制。加强营销团队的日常管理,如早会、周会、月度述职,直线管理老师亲自参与并给以指导,以使过程管理到位。同时建立公司培训体系,利用内、外部讲师,不定期对销售人员进行系统培训。在此基础上围绕业务有序开展科学选人、用人,加强团队的建设,比如全员竞聘制度、业务等级制度,使营销管理人员能上能下,大家充满危机意识。另外对跨部门的工作配合组织专题讨论,打破部门墙,加强跨部门沟通,提高公司的整体执行力。
……
      【企业评价】通过直线管理为我们重新梳理营销战略、组织架构、营销考核、市场布局、业务规范的建立,企业营销运营效率大幅提升,为未来百年基业的建立打下了坚实基础。
 
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